ポッドキャストをはじめたら、営業力がついた話
僕はnote株式会社で、企業がオウンドメディアを運営できるサービス「note pro」の営業を担当しています。
この記事で伝えたいメッセージは、営業パーソンは自分の商材に関連することをプライベートでも実践してみよう！ということです。
※ この記事はnoteのみんな Advent Calendar 2024の6日目の記事です。
今年からポッドキャストを始めた
今年の2月からポッドキャストを始めました。
松本在住の友人と埼玉在住の僕が、24節気ごとに交換日記のような形で雑談をしています。
この記事はポッドキャストの宣伝が目的ではありません。ですが、もし聴いていただけたら、お礼に何か奢っちゃいますよ。
ポッドキャストの始め方
弊社の社員や元社員が、ポッドキャストの始め方のnote記事や動画 を多数公開しています。
詳しい方法に興味のある方は、ぜひそちらもご覧ください！
僕もこれらの記事や動画を参考にしながら、準備を進めました。
ポッドキャスト開始前夜
ポッドキャストを始めるときには、こんな悩みや不安がとめどなく溢れてきました。
どのプラットフォームで配信するのがいいのか
録音はどうやればいいのか
どんな番組にするのがいいのか
配信内容が炎上したらどうしよう
知人に笑われたらどうしよう
始めても続けられるのか
そもそも、なぜ音声配信をやるのか
そして僕は、ふと気がつきました。
日頃、「note proって何？」「使ってみるか検討中です」というご相談をくださる、企業の担当者/責任者/経営者の皆さんも、同じ悩みや不安を抱えているのではないか、と。
もし、この悩みや不安を解消するお手伝いができれば、より多く企業にとって問題解決の手段としてのオウンドメディアを始める際に、note proを使ってもらえるのではないか、と。
バイヤーイネーブルメントとは何か
「バイヤーイネーブルメント」とは、顧客が組織的な購買の意思決定・検討のタスクを進めやすくするものだそうです。詳細は、B2B営業のプロの向井さんの以下の記事を参考にされてください。
僕自身がポッドキャストを始める時の行動を振り返り、「バイヤーイネーブルメント」の観点でnote proの営業活動を考え直してみました。そうすることで、お客さんから見た時の景色がより鮮明になると思ったからです。
ポッドキャストがバイヤーイネーブルメントにつながる理由
僕のポッドキャストを聴いて頂ければ、英語が1ミリもできないことがわかります
つまり、これに何が書いてあるかはよくわからないです
バイヤーイネーブルメントは、上記4つ区分されることが一般的なようです。僕がポッドキャストを始めるときに感じていたことは下記のようなことです。
課題の特定（Problem identification）
距離が離れてるから、あんま話せないね
話したいこと話しきれずに終わって、次会うときには忘れてるね
解決策の探索（Solution exploration）
直接会う機会を増やす
デジタルの場でコミュニケーションする
要求仕様の具体化（Requirements building）
ライブ配信をする
手紙を送り合う
音声配信をする
サプライヤーの選定（Supplier selection）
Spotify
Voicy
こんな振り返りをしている中で、ふと気がつきました。
「あれ、これってnote proを使うかどうかを相談されている時にも当てはめられないか？」と。
ポッドキャストを始める際に感じた悩みや不安と、note pro導入を検討して頂く際の悩みや不安には共通点があるように思えたのです。
note proのバイヤーイネーブルメントを作りたい
ポッドキャストへのチャレンジから色々なことを学びました。「始めるときに、何を教えてもらえたら助かったか」「どんな言葉を聴けたら安心したのか」「自分の選択に納得できるて全力投球できるための支援とは何か」。
一言で表すならば「顧客視点」です。
この経験を活かし、note proの営業活動においても以下の取り組んでいます。
課題の特定（Problem identification）
会社情報をもとにした、担当者の悩みや不安のディスカッション
解決策の探索（Solution exploration）
オウンドメディア以外の問題解決方法の提案
要求仕様の具体化（Requirements building）
オウンドメディアと定義されるものの紹介や整理
テキスト/動画/音声メディアのそれぞれの良し悪し
情報発信開始のための準備リストの提供
サプライヤーの選定（Supplier selection）
競合ツールの紹介や比較表の作成
稟議書フォーマットの提供
バイヤーイネーブルメントの前半部分である「課題の特定」や「解決策の探索」については、まだまだ出来ていないことが多いです。見えていない景色に到達するためには、自分自身の更なる成長が必要だと思っています。
だからやろう
営業を生業としている多くの人にとって、営業活動の頻度に比べて、購買体験する機会は少ないのではないでしょうか？
もちろん、自身が購買者の一員として、自社の商材の購買体験をするのが1番です。しかし、そのような体験を得られることは難しいと思います。
そこで、まずはプライベートな場面で、自身の扱う商材と近いものを購入したり、試してみたりすることがオススメです。
その体験を通じて、顧客の視点や悩みがより深く理解できるようになるはずです。